沈敏军：紧固件配套服务商“倒爷”不被淘汰的秘诀

沈敏军 杭州百德五金有限公司总经理 杭州市紧固件行业商会常务理事

都说，同行是冤家。

但这句话在沈敏军身上行不通，紧固件行业在他眼里更是一个社群，涵盖了全部的生活和友谊，“如果离开这里会很孤独，我不知道除此之外还能做什么。”在跨界转型的潮流中，他也进入家装市场曾试水配件的终端市场，结果一语成谶，针对企业的紧固件配套服务商才是最适合他的事业。

那时他也明白了，人一辈子能做成一件事，都很不容易。沉下心，他决定就这样一头扎进几千种不锈钢的螺纹件。

“外人都会以为我们可能就是‘倒爷’吧，简单地批发进货转手。”沈敏军很喜欢开玩笑，他说，在不断削砍中间环节的时代，作为中间商他随时可能会被淘汰，“如果我们没有价值了，被淘汰非常合理。但我认为，我们一直都有存在的价值，那就是客户服务。”

那什么是客户服务？产品免费送货上门？满足客户个性化要求？沈敏军说，还不止，只有超乎客户预想的才叫客户服务，那才是真正的附加值。

这不免让人好奇，究竟这颗螺纹件超出了哪些预想。

从紧固件行业的“黄埔军校”毕业

懂得取舍客户才能走得远

沈敏军的公司在工业园区内，进门就是眼花缭乱的各种螺丝、螺帽，外行人看来实在难以区分个中的细小差别，而沈敏军购货的第一件事就是先根据这些质量、材质、尺寸等等标准甄别产品，进而甄别合作的客户。

在他眼里，做螺丝也要有格调。

这种理念一直深深驻扎他的脑海里，从他进入嘉兴东明集团开始，学到不仅是认螺丝，还有做人。“我是当时他们来到内地办企业招募的第一批员工，现在我们这个行业里有许多都是从东明出来的，或者是同事，或者是后辈，就好像是紧固件行业的‘黄埔军校’。”2003年，沈敏军从这所优秀的“学校”毕业了，和另外两个创业伙伴一起租了近20平方米的店面房，当时启动资金只有10万元。

创业生存期，沈敏军他们基本上有单子就接，每天都忙忙碌碌，结果到了年底总结时出问题了，“很大一部分批发的订单依靠走量，利润很薄，看着辛苦一年，但并没有赚到多少钱。”思路敏锐地发现问题，他开始调整战略，要寻找和他一样注重产品质量的合作客户，这个过程中，看似放弃了许多订单，却提前进入了市场筛选，最终能够达成长远合作的往往也是这样客户。

果不其然，当时并不注重质量的企业要么渐渐被市场淘汰，要么被市场逼着转型寻找优质产品，而沈敏军早一步占了市场。

但自古是攻城容易守城难，企业凭什么一直与百德合作呢？他又开始琢磨了。

想人所不能想才是客户服务

要把客户的嘴养刁

“你知道，我自己送过最便宜的一趟订单是多少钱吗？”沈敏军伸出两根手指头道，两块钱，四个挡圈，特地送到萧山去。

这考验的就是中间供应商的应急能力，但在当下去中间环节的时代，沈敏军所代表的价值又在哪里呢？想顾客所不能想。他不假思索地说了两个案例：一个是当年有家著名的食品企业要上一批崭新的生产线，当中所涉及的螺丝配件林林总总，繁杂得不得了，于是他将这些配件分类，专门打成一套螺丝包，随生产线设备一起发货，这样在安装时给客户省去了不少麻烦；另外不少客户设计出的设备所需配件都有自己的名称代码，沈敏军接到订单，都会将图纸入档，然后针对对方产品重新转换内部通用型号，有时对方客户的对接人换了，他照样能准确无误地采购发货，就好像一个外包的产品档案库。

“这都是要让客户有一种意想不到的感觉，就好像司机去给客户送货，但是他也能向客户询问产品反馈，甚至还能做些简单解释回应，客户就会感觉到百德五金非常专业；甚至在产品设计上，对于一些零件的使用也可以提出专业性建议，那么客户还会舍得抛去我们吗？”沈敏军坏坏地笑道，他就要把客户的嘴养刁了。

这也是工业产品的特殊要求，从纵向到平面化的过程需要细分。

正是秉持着这样的理念，百德五金近年来一直保持着“一年一布点”的速度，在南京、常州、宁波等七个市开出分公司，“其中有一些海洋淡化平台项目、高铁自动化项目都是国家级工程。”这算是对沈敏军的一种认可和肯定。

工业金属也可以有美感

打造电商平台实现快速复制

透过一个螺丝钉，沈敏军能看到眼下产业经济发展的变化，“前几年光伏产业非常火热，每个月的订单都能有一二十万元，但今年基本上都销声匿迹了，而LED、新能源、节能等项目正在迅速上升。”虽然去年工业经济不太乐观，但就他所处的紧固件行业，仍是抱有希望，“未来工业发展还有很大空间，特别是我们这类不锈钢材质的产品，原先基础量大，现在正好到了更新换代的时候。”

之前，他到日本学习考察，发现当地同类产品的占比远远高于国内，“特别是他们颠覆了对于工业粗犷、冰冷的印象，原来这些金属也可以有美感，在上面进行一些拉花工艺。”

或许正是看到了未来的这片蓝海，沈敏军想加快复制布点的速度，实现长三角地区几百家的基础量，但这对人才的需求量非常大，无疑是扩展道路上的一个坎，“所以我们想尝试通过打造一个工业品的电商平台，作为运营中心，线下店的主要工作就是帮助平台接触客户，这样布点复制效率就高了，产品发货对接更迅速、价格透明。”两周前，这个网上平台已经上线了，一不小心还搭上了“互联网+”的概念。

不难看出，沈敏军对于这个行业的深爱，扎根于此，在这个社群中他们虽是竞争对手，但也是朋友，追求共同的一个目标就是不断地良性竞争，推动整个产业的发展，做有个性化的标准件。

来源：浙商网