现代企业、领导者经营管理思维：卖得更贵还是卖得更多？

该把产品卖得更贵,还是卖得更多——“价量之秤”

自来水哲学,即以品质优良的制品,用消费者能购买的价格,像自来水一样源源不断地提供给顾客。

一家公司生产了一款产品,成本价是300元。接下来,公司面临非常重要的选择:产品卖给谁?卖多少钱?

第一种选择,把这个成本300元的商品卖到3000元;第二种选择,只卖330元。

有人可能会说:那当然卖3000元了!如果能卖到更高的价格,消费者也接受,为什么要卖便宜呢?其实,一件商品该怎么定价,这背后有一套严谨的商业逻辑。

公司的存在以获得利益为前提，只要商品的毛利乘以销量大于经营成本,公司就可以赚钱。所以,赚钱有两种途径:要么尽量提高每件商品的毛利率;要么扩大商品销量。通俗地说,就是卖更贵,或者卖更多。

假如经营者面前有一个天平,是选择在“卖更费”的一边加砝码,还是在“卖更多”一边加砝码呢？

这世上有一个行业,把所有的砝码都加在了“卖更贵”的一端,这就是奢侈品行业。曾经有一则消息称,某著名奢侈品专卖店失窃,店长报警说一个价值2万多的包被偷了,但是最后警方并没有刑事立案,因为那个包的进价也就几百元钱。

也有奢品代工厂的管理人员爆料说,某品牌一款价值1万多元的新款皮质包,其成本构成中,布料约占50欧元,加上铆钉、纽扣、拉链等,总价不超过90欧元,相当于人民币600多元。

当然,我并不打算挑战奢侈品行业,我要强调的是:它既然能存在,就一定有它的道理,也必然有它的客户。我举奢侈品行业的例子,是因为它是在毛利和销量之间选择了毛利的典型行业。

使用同样逻辑的还有珠宝行业。曾经有一位消费者花10万元买了一颗钻石,他拿着这颗钻石去典当行典当,结果典当行只给出2万多元的估价。他非常生气,又去了很多其他典当行,发现估价都差不多。典当行的估价师说,就算现在立刻去品牌店买一枚10万元的钻戒,明天拿到典当行也一样只能估价2万元。因为典当行无法实现典当品牌溢价，只能以钻石本身的价值为准。只有极少数的几个国际顶级珠宝品牌,才可以适当地提高一点估价。选择高价就必然会牺牲销量,这是珠宝行业的基本逻辑。

哪些行业把砝码加到了天平的另一端——销量上呢?比如日用品行业。

中国比较典型的是小米。当市场上的充电宝都定价一两百元的时候,小米选择把自己的商业砝码全部都加在了销量这一端。小米充电宝有高品质的电芯,加上工艺很好的铝合金外壳，零售价只有69元，

相当于当时市场价格的1/3。把砝码加到“价量之秤”的极端之后,给小米带来了巨大的收益,据说这款充电宝卖了将近5000万个。雷军说,如果不是因为仿制品的影响,它的销量可能还要翻倍。

日本著名的企业家松下幸之助早就做过总结,他把这种品质优良的制品,用消费者能购买的价格,像自来水一样源源不断地提供给顾客的哲学,称为“自来水哲学”。

现在回到最开始的那个问题,成本价300元的产品,应该把砝码尽量加在哪一端呢?

在这里,我的建议是：